【web集客を成功させる秘訣】お客様に自社を選んでもらうには、どんな訴求をするべきか?

GeoDesign編集部

数多のホームページを改善し、売上げ・集客効果をアップさせてきた、株式会社GeoDesignがweb集客を成功させる秘訣をお伝えします。

今回のテーマは「お客さまに自社を選んでもらうには、どのような訴求をするべきか?」です。

  

解決するお悩み

・「ホームページからの問い合わせが来ない!」と頭を抱えている人
・ホームページのどこを変えたらいいのか悩んでいる、経営者やWEB担当者へ向けて

こんな悩みを抱えている方に役に立つ情報です。

   

このブログで伝えること

・WEB集客を成功させるには、ホームページ上で商品やサービスの魅力を正しく伝える必要がある
・ただし、自社の強みとして列挙するポイントは独自性がなければ意味がない。ありふれた言葉で、ホームページの文言を作成していては訴求効果が期待できない。

   

<動画メッセージ>

   

自社のサービスや商品を選んでもらうには?

数ある競合の中から、自社のサービスや商品をお客様に選んでもらうにはどうしたらいいのでしょうか。

たとえば、オリジナリティーにあふれた商品や、自社にしかないサービスを提供できたら、お客さまからの支持を得られるのかもしれません。 
いわゆる他に替えの効かないオンリーワンの存在を目指せば、商品価値を高められます。

しかし、数多くの競合他社がいるなかで、企業の独自性を出すのはなかなか難しいです。
しかも、web集客をしている誰もが、自社ならではの商品やサービスを展開しお客さまを増やしたいと思っているでしょう。

厳しい現実をお伝えします。
自社のサービスや商品がライバル社よりも優れているとお客さまに伝えずに、web集客で結果を残すのは困難です。
自社の商品がいかにすばらしいか、または沢山のお客さまに選ばれるのはなぜかを説明するために『当社が選ばれる理由』と銘打ったホームページや訴求をよく見かけます。

新規のお客さまを獲得するには、大きく分けて、下記の2点のアピールポイントを正しく発信すべきです。

新規顧客を得るために発信すべきアピールポイント
・競合にない自社の商品やサービスの魅力
・ターゲットの悩みを解決できる

しかし、大半のホームページは『選ばれる理由』の意味を履き違えています。

では自社の選ばれる理由、特徴、優位性をどのように見直せばいいのでしょうか?
次の項目で、実際にあった事例を見ながら検証しましょう。

   

とある集客ホームページの事例検証

とある集客ホームページでは「自社がお客さまに選ばれる理由」として、下記のポイントが記載されていました。

(1)一切手抜きなしの仕事
(2)地域密着ですぐ対応!
(3)お見積りが無料
(4)工事前の近隣挨拶

一見すると上記4つのアピールポイントは問題ないように見えます。
しかし、それぞれに改善すべき点があります。

具体的にどこを直したほうが良いのか、ひとつずつ解説していきます。 

   

(1)一切手抜きなしの仕事

まず1つめの『一切手抜きなしの仕事』についてです。

大前提としてお金をもらっているのにもかかわらず、仕事で手を抜くなど言語道断
真面目に業務に取りくむのは、至極当然なことでしょう。

おそらくこの会社だけでなく、ライバル業者も共通認識をもっています。
そう考えると『一切手抜きなしの仕事』が優位性を出しているとは言えません。

依頼人は会社に業務を一任することで「その道のプロに業務を任せておけば、すばらしい結果を出してくれるだろう」と期待しています。

つまり、1つめのアピールポイントは、お客さまサイドに立って考えると「当然のことだ!」と心のなかで指摘したくなるのが正直なところです。

    

(2)地域密着ですぐ対応!

2つめの『地域密着ですぐ対応』という文言は、あらゆるホームページでよく見かけます。

しかしよく見かけるキャッチフレーズは、どの会社にも当てはまると公言しているようなものです。
当然、お客さまから信頼を寄せてもらえるはずがありません。

    

(3)お見積りが無料・(4)工事前の近隣挨拶

3つめの『お見積もり無料』や、4つめの『工事前の近隣挨拶』についても同じことが言えます。

そもそも工事前に近隣へ挨拶するのは、周辺に住む人や企業の理解を得て、業務を円滑に進めるためです。
ただ一言「工事前のご挨拶まわりをします」と記載しても、集客効果はあまり期待できません。

たとえば「工事前に近隣へ挨拶をすませておけば、工事終了後もご近所さんと角が立つことなくお付きあいできますよ」と記載します。
すると抽象的な表現が具体的になり、お客さまから信頼を得られやすくなるでしょう。

かさねてお伝えしますが、ホームページの選ばれる理由には『競合より優れている面』または『自社の商品やサービスの強みになっている部分』を記載します。

ところが例に出した『とある集客ホームページ』には、明確な強みや魅力が見いだせません。
改善すべき部分を放置していると下記のようにお客さまに思われてしまいます。

「いくつかセールスポイントを確認したが、この会社にはあまり魅力を感じられない」
「どこの会社にも当てはまるのではないか?」

当然、あなたが思うような集客効果は望めないでしょう。

自社が選ばれる理由・特徴・優位性・訴求している部分は、つきつめて考えたら必ず見つけられるはずです。
もし自社のホームページを確認したときに、ありきたりな「文言が並んでいる」と感じたのであればただちに改善してください。

    

オリジナルの[選ばれる理由]はどのように作る?

オリジナルの”選ばれる理由”をはどうやって作ればいいのでしょうか。

答えは至ってシンプルです。
日ごろからご贔屓にしていただいているお客さまに、一度ヒヤリングをしてみましょう。
その際に自社を選んでくれた理由や、サービスを利用した感想などを深掘りすることが大切です。

お客さまの中には『なんとなく』と答える人がいるかもしれません。
しかし、何かしらの理由があって自社を選んでくれたはずです。

その理由をホームページ内の『選ばれる理由』に記載してください。
独自性を出せるだけでなく新規の顧客を獲得するチャンスが増えます。

選ばれる理由作り、優位性の作り方にピンとこない方は下記の記事も参考にしてください。

優位性がない!?自社の優位性に気づくために行うべきこと3つ

    

まとめ

今回の記事では、web集客を成功させる秘訣のひとつとして「お客さまに自社を選んでもらうにはどんな訴求をすべきか」をお伝えしました。

大切なのは、どこの会社にも該当するような魅力を並べるのではなく、自社の商品やサービスにしかない特徴や優位性は何か、ターゲットの悩みを解決する根拠は何かをつきつめて考えることです。

煮詰まったときには、内部の人間以外に意見を求めたりお客さまの声を聞いたりしてください。
きっといいアイデアが思い浮かぶことでしょう。

「今あるホームページを改善したい」「集客のプロにWEB制作を頼みたい」と希望がある方は、ぜひ弊社GeoDesignにお任せください。

GeoDesignはウェブマーケティングのプロ目線で、ホームページの企画から運用までをお引き受けいたします。

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