利益を高めるために
知っておくべきLTVってなに?

GeoDesign編集部

利益を高めるために 知っておくべきLTVってなに?

解決するお悩み

「LTVってどういうものなの?」
「LTVはどうやって高めればいいの?」

こんな悩みを抱えている方に役に立つ情報です。

   

このブログで伝えること

1.LTVとはなにか
2.インターネット広告費は安くはない
3.LTVを向上させる重要性

   

動画メッセージ版

今回の記事ではマーケティングを考える上で欠かすことができない『LTV』に関する記事です。
実際にLTVを高めていく方法についてご紹介しています。
ぜひ参考にしてください。

 

1.LTVとはなにか

LTVとは『Life Time Value』の略で、日本語で言うと『顧客生涯価値』という意味になります。

LTVは、一人のお客様が取引開始から取引終了まで、どれぐらいの利益をもたらしてくれるかを示す指標となります。

計算式はざっくり下記の通りです。

<LTVの計算式>
購買単価×頻度×継続期間

例えば、1000円を持ったAさんがスーパーで5日に一回の割合で1年間買い物するとしましょう。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
1000円(購買単価) × 1/5(1日:頻度) × 365日(継続期間) = 73,000
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

この1年を通して、Aさんの購入金額の合計 [ 73,000 円 ]がLTVということになります。

 

2. インターネット広告費は安くはない

インターネットを通じて商品・サービスを販売するには様々なコストが発生します。
ホームぺージのサーバー代やドメイン代は言うまでもないですが、それより莫大なのは『インターネット広告費』です。

ウェブマーケティングコンサルにかかる費用でも1年を通して考えると結構な金額となります。

コンサルティング費用(例)
10万円/月 × 12ヵ月/1年間 +ホームぺージ制作費用100万= 220万円

制作でなくブログ記事(1記事1万円)を月に10回更新の依頼したとしても、単純計算でこれくらいの金額が掛かってしまいます。

 

LTVを把握すると広告予算を捻出できる!

インターネット販売は『ビジネス』なので当然広告費を回収する必要があります。

実はLTVを把握することは『広告費の予算』の捻出のヒントとなります。

広告費を捻出するにはLTVを高めれば解決します。
これはただ「値上げをすればよい」というわけではありません。

LTVの把握から広告費の捻出まで以下のような工程が必要です。

LTVの把握から広告費の捻出までの工程
・一顧客に対する購入までの一連の流れを把握すること
・LTVを増やすのにかかるコストを計算すること
・収益の予想を予想し、一顧客にどれだけの広告費を充てられるかを計算

例えば、前述で紹介したAさんで考えてみましょう。
Aさんは5日に一回の割合で1000円の買い物をしてくれるお客様です。
『何かしらの理由』で1300円の購入額になると、LTVは増えることになります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
1,000円(購買単価) × 1/5(1日:頻度) × 365日(継続期間) = 73,000
1,300円(購買単価) × 1/5(1日:頻度) × 365日(継続期間) = 94,900
94,900円 – 73,000円 = 21,900円
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

前述の例と比べると、21,900円もLTVが増えたことになります。

まず、Aさんの購入額1,000円の内訳を分析することから始めます。
どうも5日分の飲料を一度にまとめて購入しているようでした。

ではプラス300円の配送サービスなどをAさんに展開できたらどうでしょうか。
LTVは1,300円となります。

もちろんコストなど考えなければならないので、こう単純ではありません。

ただ、サービスを充実させLTVを高めれば、売り上げ・利益が増えます。
結果的に、広告にもお金を費やせるようになります。

 

お客様の利益を無視することはNG

何をどのくらい買ってもらうか計画を立て、実現に向け行動を促し、一顧客から得る利益を把握するのが大切です。

けれども購入してもらうことばかり考えて、お客様の利益を無視してはいけません。

LTVを高めるには、値上げが手っ取り早いように思えるかもしれません。
そのかわり、他に安い店があればお客様は遠のき、LTVが下がってしまう恐れがあります。

購入してもらう+『もっとよくなってもらう』を提供しなければ、お客様は離れてしまいます。
例えば、300円の配送料を請求するより「〇〇円以上購入してもらえれば無料で配送します」の方が人によっては嬉しいでしょう。

 

3.LTVを向上させる重要性

「LTVを増やさずともお店全体の売り上げを伸ばせば広告費は出せる」と考える方がいらっしゃるかもしれません。

ただ売り上げを上げること自体そう簡単なことではありません。

一般的に新規顧客から収益を得るためにかかるコストは、既存顧客から収益を得るためにかかるコストと比べると『5倍』かかると言われています。

新規顧客から収益を得るためにコストが5万円かかったとしたら、既存顧客なら同じサービスを売るのに1万円で済むのです。

つまり、コスト面を考えるとLTVを向上させることがとても重要だとわかります。

 

LTVを向上させるには

上述した通り、LTVは 『購買単価×頻度×継続期間』 で求められます。

具体的には、LTVを向上させるために次の3点を改善すれば実現します。

1.購買単価を上げる
2.購入頻度を高める
3.顧客と良好な関係を築き、さらに関係性を深め継続性を高める

 

1.購買単価を上げる

単価を上げるためには、「優位性を高め、必要を感じさせる訴求をし、価値を高める」ことが必要です。

USPがあれば単価が高くても「自社のサービスの方が競合よりも必要」だとわかってもらえます。

・USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは独自の売り・強味
・USPが強ければ強いほど、ターゲットから支持を受け喜ばれる

    

『アップセル』『クロスセル』といった販売手法も購買単価を上げるのに役立ちます。

『アップセル』 とは
商品を購入してもらった後、さらに良い商品をおすすめして買ってもらうこと。
例1:最新版のスマートフォンを新規入荷→古いスマートフォンを持っているお客さんに対して紹介する。
例2:年会費無料のクレジットカードから有料のゴールドカードを推奨する。

『クロスセル』 とは
ひとつの商品を購入後、さらに関連商品を買ってもらうこと。
例1:スマートフォン購入時に画面を守れる保護フィルムの購入を勧める。
例2:コーヒーのお変わりは半額でご提供など。

詳しくは以下のUSPに関する記事を読んでいただければ具体的にわかるかと思います。
自社製品の特徴を表すUSPとは?USPの見つけ方を具体的に解説」記事

  

2.購入頻度を高める

あなたの商品・サービスの価値が高まれば、お客様はいつもあなたの店で買いたくなります。

その価値はお客様によって変わります。
例えば前述のAさんであれば、配送サービスを提供することで5日に一回の購入から3日に一回の割合でもっと色々な商品を買ってくれるかもしれません。

あなたの商品・サービスの価値を高めるために徹底すべきこと
・ターゲットを絞り、ターゲットが欲しいものを明確にする。
・あなたのサービスでどのように貢献できるかをしっかり考える。
・USPを明確にする

価値が高まっていけば、自然とお客様の購入頻度は増えることでしょう。

 

3.顧客と良好な関係を築き関係性を深め継続性を高める

顧客と良好な関係を築き関係性を深め、あなたの商品・サービスを利用してもらえる『継続性』を高めましょう。
顧客との関係性を深めるためには、『接触頻度』を増やす事が大切です。
接触頻度を増やすには次の方法があります。

継続性を高めるヒント
・会う(営業等)
・メルマガ
・ライブセミナー
・SNS

接触機会を増やす戦略を取り入れ、顧客との関係性を高めれば、顧客を競合に奪われる可能性が低くなります。

既存顧客を維持することで、あなたの商品・サービスを利用してもらえる継続性を高められます。

 

まとめ

今回は利益を出せる『LTV』についてご説明しましたがいかがでしたか。

LTVとは顧客生涯価値の略で、一人のお客様が取引開始から取引終了までの利益を示す指標です。
LTVの把握と向上によって利益『増』を狙え、さらにはインターネット広告費を捻出することができます。

時代と共に顧客との関係性が変化し、マーケティングも『顧客一人一人と向かい合う』という流れに変わってきました。

まずは既存の顧客との関係性や現在投じている様々なコストを見直してみましょう。
そしてLTVをしっかり把握して、積極的にマーケティング・営業活動に取り入れていきませんか。

下記の記事ではLTVの意識の欠如による問題点について書かれています。
合わせてご覧ください。
インターネット広告初心者の落とし穴」記事

この記事を書いたひと

GeoDesign編集部

web設計を重視し、独自の戦略とwebマーケティングで集客と売上アップを実現します。
クライアントの成功事例の一部は、「web集客・売上upの成功実績」からご確認ください。

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