選ばれる条件！お客様目線に立った訴求力

解決するお悩み

「お客様の購入動機を知りたい！」
「お客様に訴求する方法とは？」
「お客様目線になるにはどうしたらいいの？」

こんな悩みを抱えている方に役に立つ情報です。

　

このブログで伝えること

１．お客様の購入動機とはなにか
２．どのように訴求すべきか
３．お客様目線になるにはどうしたらいいのか
４．売上を伸ばすには何が大切なのか

　　　

動画メッセージ版

「自社サービスや商品がなかなか売れない！」
「ライバル企業は売れてるから不景気が原因じゃない・どうして？」

こういう悩みを抱えている企業が多いです。
この問題は「お客様が誰（どこ）から買いたがるのか」を改めて考えることで少しずつ明らかになります。

もしかしたら『衝動買い』かもしれません。
ただ衝動買いにも売れる理由がきちんとあります。

特に普段買う前によく調べる人が衝動買いした場合には売れる理由なしでは考えられません。

今回の記事では、お客様が購入する動機から訴求方法について説明しています。
ぜひ参考にしてください。

１．お客様の購入動機とは

「あのお客様はどうして買ってくれたんだろう」

この疑問について深く考えることは、あなたのビジネスを改善するうえで非常に大事です。
なぜなら、その方が買ってくれた理由がほかの人にも当てはまる可能性があるからです。

まずは、あなた自身ならどんな時にどんな商品を購入するのか考えてみませんか？

＜サービス・商品を購入する動機とは？＞
・値段？
・機能性？
・見た目？

　

なぜ売れるのか？

弊社が考える『お客様が商品やサービスを購入・利用する動機』とは、お客様が自身の悩みや欲求を満たしてくれると思ったからです。

見込み客は『いろいろな悩み』や『欲求』を必ず抱えています。
その問題を解決したくて、商品やサービスを日々ネットの検索エンジンを通じて探しているのです。

＜見込み客の欲求（例）＞
・美味しいものを食べたい
・美しくなりたい
・体調をよくしたい

　

サービス・商品が選ばれる主な理由

見込み客は、数ある商品やサービスから購入する商品（解決策）を選ぶ時、次のような項目で決定します。

・悩みや欲求を最大限解決する可能性が高い
・自分の予算に合う

これは『安さが一番！と考えている層は、見込み客ではない』という前提があります。

数ある選択肢の中から、一番欲求解決への見込みが高いとターゲットに思われるサービス・商品から売れていきます。
では、見込み客にどのように訴求していけばいいのでしょうか。

　　　

2．どのように訴求すべきか

ではどうやってあなたの商品を押し出していけばいいでしょうか。
訴求するためには、あなたの見込み客の想像力に訴える必要があります。

「これがあったら…あなたの悩みや欲求はこんな風に解決しますよ」
「これを購入すれば…こんな未来があなたを待っていますよ」

上記のように『明確に』想像させなければなりません。

　　　

訴求方法については下記の記事も参考になります。

◆「【web集客を成功させる秘訣】お客様に自社を選んでもらうには、どんな訴求をするべきか？」記事

　

見込み客に確証を持ってもらえれば、売れる

見込み客に商品やサービスを購入・利用してもらうには、未来につながる『確証』をきちんと訴求することが大事です。

・悩みや欲求が解決・実現するイメージを想像できるか
・悩みや欲求が解決・実現したことによって得られる未来が明確であるか

商品・サービスの機能やスペックを説明するだけといった訴求の仕方はＮＧです。
そのような内容は説明書に記載等すれば、わざわざあなたが強く説明しなくてもいいことです。

この機能・スペックがあることで、悩みや欲求が解決・実現されるという『事実』が重要なのです。

お客様は機能を求めて購入するのではありません。
お客様はその機能があることによって「何が得られるのか」を知りたいのです。

（例）
・重さが5Kgしかない⇒片手で持てる手軽さ
・3分で完成、すぐ食べられる⇒仕事が忙しくても食事ができる
・足でスイッチを押せる⇒直接手で触れる必要がない。両手が塞がらない。

　　　

『欲求達成・未来の幸せ』のために商品やサービスを購入するのです。

以上の事を理解するには、『お客様目線・you目線』になることが大事です。

　

3．お客様目線になるには

お客様目線・you目線になることが大事なのはよくわかってもらえたかと思います。
あなたが経営者であれば、すでに分かっていることかもしれません。
しかし、決して簡単ではありません。

これは「この訴求はお客様の欲求解決になっているか・未来をみせているか」をチェックすることから始まります。

お客様目線になるには、次の事を実践してみてください。

　　

①お客様に聞いてみる

既存の商品やサービスの場合、購入・利用されているお客様に商品やサービスの良い所や購入・利用時のポイントを聞きましょう。

実はお客様は私たちよりも商品やサービスのことをよくわかっています。
なぜなら日常生活の中で実際に使われているからです。
既存商品の場合に限った話ですが、実感のある声が色々とあがってくるでしょう。
　

②何の悩みを解決できるのか考えてみる

新商品の場合は、そもそも使われていないのでお客様に聞くことはできません。
そのようなケースの場合「この商品は何の悩みが解決できそうか」を自分の頭で考え、その悩みをネットで調べてみましょう。

悩みの声が大きければ大きいほど、市場も大きいと想定できます。
市場が大きいということは、競争が激しい（レッドオーシャン）ということです。

悩みを解決できる商品がすでに多数ある場合は、他社とは違う切り口から攻めるといった戦略をとることも可能です。

　

③想定した悩みを抱えている知り合いに話を聞く

新商品の感想などお客様に聞くことはできないといいましたが、悩みについて聞くことはできます。

実際の声を聞くことで商品やサービスの新たな訴求ポイントを発見できたり、新しい商品のアイデアを思いつくことがよくあります。

　

4．選ばれる理由を作ることが大切

売上を伸ばすには、『選ばれる理由』を作ることが大切です。

選ばれる理由こそが「お客様がどこで買うか」という事とイコールになるのです。

選ばれる理由　＝　お客様がどこで買うか

選ばれる理由が他社よりリードして入れば、その分売上が伸びます。

今の世の中、あらゆる人に選ばれるものを作るのは難しいです。

だからこそターゲットをニッチに絞って、そのターゲットから選ばれる強い理由を作ることが大切です。

まとめ

お客様が商品やサービスを購入・利用する動機は、お客様自身の悩みや欲求を満たしてくれると想像されたからです。
悩みや欲求を満たしてくれる妥当性の高い商品で、しかも値段が手頃なものから売れていきます。

つまり、訴求するときは見込み客の頭の中で悩みの解決策としてあなたの商品を思い浮かべさせることが重要です。

「悩みや欲求はこんな風に解決します」
「こんな未来があなたを待っている」

そう思わせられる商品は売れます。

機能やスペックをただ説明するだけでは不十分です。
お客様の目線に立って、どんな問題があり、どうすれば解決させられるかを知る必要があります。

そのためには、実際に使ってくれているお客様に聞いてみたり、どんな悩みがあるのか市場調査したり、その悩みを知人や友達に聞いてみたりする必要があります。

結局選ばれる理由を作ることが、お客様が買ってくれる動機にほかなりません。
選ばれるには当然大きな市場より、小さな市場で頭角を現せた方が可能性が高いです。

この記事を通じて今一度よりあなたの商品を売るための訴求方法を考え直してみてはいかがでしょうか。