強みを発見する：競合分析と顧客の声から見えるもの

「今さらだけど、ネットショップを始めたい。でも、どうしたら売れるのか、まったく分からない」

浜松市のエクステリア施工会社は、本業とは別の売上の柱を作るために、楽天でのネットショップに挑戦しようとしていました。ただ、どんな戦略で進めればいいのかが決まっていませんでした。

そこで最初にやったのは、商品ページを作ることではなく、競合を調べることと、お客様の声を集めることです。この2つから強みを決め、その強みを中心に集客の仕組みを作りました。

結果、6ヶ月で月16,291人のアクセスと、月440件の見込み客を獲得しました。1年後には、アクセスは月37,489人、見込み客は月1,950件（443%アップ）になっています。

強みは「二段階」で見つける

強みを見つけるとき、多くの会社はどちらか一方だけで決めてしまいます。

• 競合だけを見て決める → 「隙間」は見つかるが、お客様が本当に求めているかは分からない
• 自社の思いだけで決める → 言いたいことは言えるが、競合と同じになりやすい

強みは、次の二段階で見つけると外れにくくなります。

1. 競合分析で、隙間を見つける：競合がまだ言っていないことを探す
2. お客様の声で、確かめる：その隙間を、お客様が本当に評価しているかを確かめる

2つが重なった場所が、本当の強みです。

第一段階：競合分析で「市場の隙間」を見つける

競合分析とは、競合が「何を」「誰に」「どう」伝えているかを調べることです。

まず、競合を3〜5社選び、次の項目を表に並べます。

見る項目	見るポイント
いちばん大きく書いている言葉	何で選ばれようとしているか
価格帯	安さで勝負しているか、価値で勝負しているか
対象のお客様	誰に向けて書いているか
写真・事例	何を見せて信頼を取ろうとしているか
口コミ	お客様は何をほめ、何に不満を持っているか

表に並べると、多くの会社が同じことを言っている場所と、誰も言っていない場所が見えてきます。その「誰も言っていない場所」が、市場の隙間です。

第二段階：お客様の声で、強みを確かめる

隙間が見つかっても、そこにお客様の需要がなければ意味がありません。次は、お客様の声で確かめます。

お客様の声は、次の3か所から集めます。

• アンケート：「なぜうちを選んだか」「ほかと比べて何が良かったか」を聞く
• 口コミ・レビュー：自社と競合の両方を読み、ほめ言葉と不満を拾う
• 営業や問い合わせの記録：お客様が最初に聞いてきたことを見返す

競合分析で見つけた隙間と、お客様が評価している点が一致したら、それが自信を持って打ち出せる強みです。

強みに集中すると、見込み客が増える

強みが決まったら、商品ページ、写真、説明文を、その強みでそろえます。何でも少しずつ言うのではなく、強みを1つに絞って伝え続けることが大切です。

エクステリア施工会社は、強みを軸にした集客の仕組みを作ったことで、6ヶ月で月440件、1年後には月1,950件の見込み客を集めるようになりました。本業とは別の、もう1本の売上の柱ができています。

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まとめ：競合を見て、お客様に確かめる

強みは、競合分析だけでも、自社の思いだけでも決まりません。競合が言っていない隙間を見つけ、それをお客様の声で確かめる。この二段階で見つけた強みは、迷わずに打ち出せます。

競合とお客様の両方を見た会社が、本当の強みにたどり着きます。