売上ゼロのホームページに共通する5つの致命傷

「ホームページなんて効果はない。でも、会社として用意しないわけにはいかない」

浜松市のインテリア会社の社長は、最初の相談でそう話していました。旧サイトは5年間使っていて、問い合わせは「数件あったかもしれない」という程度。新しくショールームを作ったものの、ホームページからの来店にはまったく期待していませんでした。

ところが、旧サイトを分析すると、売上につながらないホームページによくある「致命傷」がいくつも重なっていました。そこを一つずつ直してリニューアルしたところ、リニューアル前後の3か月で、ショールームへの来店が月80組に届きました。

ホームページが売上を生まないのは、ホームページという手段が悪いからではありません。多くの場合、原因は次の5つのどれかです。

「ホームページは効果がない」と感じる本当の理由

ホームページに期待しなくなった社長の多くは、「作ったのに何も起きなかった」という経験をしています。

でもそれは、ホームページが効かないのではなく、売上につながる作りになっていなかっただけ、ということがほとんどです。

浜松市の部品工場も、「町工場にホームページは役に立たない」と考えていました。1年で10件も問い合わせがなかったからです。それがリニューアル後は、1か月で40件を超える問い合わせが届くようになりました。問い合わせが増えても、受注率は下がりませんでした。

同じホームページでも、作り方ひとつで結果はここまで変わります。では、売上ゼロのホームページには、何が足りないのでしょうか。

致命傷① ホームページの「役割」が決まっていない

いちばん多いのが、このホームページで何をしてほしいのかが決まっていないケースです。

会社案内なのか、問い合わせを集めたいのか、来店してほしいのか、採用につなげたいのか。役割があいまいなまま作ると、どのページも「とりあえず全部載せる」ことになり、見た人は何をすればいいのか分かりません。

インテリア会社の場合、役割は「ショールームに来てもらうこと」でした。役割が1つに決まると、トップページに何を置くか、どのページから来店予約へ案内するかが、自然に決まっていきます。

チェック：「このホームページのゴールは？」と聞かれて、一言で答えられますか？

致命傷② 次にとってほしい行動（CTA）が見えない

CTAとは、「お問い合わせはこちら」「来店予約」「資料ダウンロード」など、読んだ人に次の一歩をうながすボタンや案内のことです。

売上ゼロのホームページは、このCTAがページの一番下に小さくあるだけ、ということがよくあります。読んだ人が「ちょっと話を聞いてみたい」と思った瞬間に、ボタンが見当たらない。それだけで、せっかくの見込み客を逃しています。

• 各ページの途中と最後に、同じCTAを置く
• スマホで見たとき、指で押しやすい大きさにする
• 「お問い合わせ」だけでなく、「まずは来店予約」など、気軽さが伝わる言葉にする

チェック：スマホでトップページを開いて、3秒以内に問い合わせボタンが見つかりますか？

致命傷③ お客様の不安が残ったままになっている

問い合わせの直前で、人は必ず迷います。「いくらかかるんだろう」「しつこく営業されないかな」「自分の場合でも頼めるのかな」。こうした不安に答えていないと、ボタンの手前で離れてしまいます。

浜松市のエステサロンは、制作会社に高額なホームページを依頼したのに、問い合わせがありませんでした。ホームページに来た人のうち申し込んだ人の割合（成約率）は1%未満。リニューアル後は、この割合が3%以上になり、反響はリニューアル前の月の230%になりました。

不安を消すには、料金の目安、申し込みから利用までの流れ、よくある質問、対応エリア、スタッフの顔などを、問い合わせボタンの近くに置くのが効果的です。

チェック：お客様からよく聞かれる質問に、ホームページの中で答えていますか？

致命傷④ お客様の声がない

会社がどれだけ「品質に自信があります」と書いても、読む人は半分しか信じません。いちばん信じてもらえるのは、実際に利用したお客様の言葉です。

お客様の声は、長い文章でなくて構いません。

• どんなことで困っていたか
• なぜこの会社を選んだか
• 頼んでみてどうだったか

この3つが入っていれば、これから頼む人が自分と重ねて読めます。写真や、名前の一部（「浜松市 S様」など）があると、さらに信頼されます。

チェック：ホームページに、お客様本人の言葉が3つ以上載っていますか？

致命傷⑤ 伝えていることがバラバラ

トップページでは「高品質」、サービスページでは「低価格」、広告では「スピード対応」。言っていることがページごとに違うと、読む人は「結局、何が強みの会社なのか」が分かりません。

強みは、1つに絞るほど伝わります。ホームページ、広告、SNS、チラシまで、同じ言葉で同じことを伝える。これだけで、「この分野ならこの会社」と覚えてもらいやすくなります。

チェック：自社の強みを一言で言えますか？ その一言は、トップページの一番上に書かれていますか？

5つの致命傷、いくつ当てはまりましたか？

致命傷	よくある状態	まずやること
① 役割が決まっていない	何でも載せていて、ゴールがない	ホームページのゴールを1つに決める
② CTAが見えない	ボタンがページの下に小さくあるだけ	各ページの途中と最後に、押しやすいボタンを置く
③ 不安が残っている	料金や流れが分からない	料金の目安・流れ・よくある質問をボタンの近くに置く
④ お客様の声がない	会社の自己紹介だけ	お客様の言葉を3つ以上載せる
⑤ 訴求がバラバラ	ページごとに言うことが違う	強みを一言に絞り、全ページでそろえる

1つでも当てはまれば、そこが問い合わせが止まっている場所かもしれません。2つ以上当てはまるなら、作り直す前に、どこから直すかの順番を決めることが大切です。

まとめ：売上ゼロの原因は、ホームページの「中身」にある

「ホームページは効果がない」と感じているなら、それは手段のせいではなく、作り方のせいかもしれません。5年間ほとんど問い合わせがなかったインテリア会社も、致命傷を一つずつ直したことで、月80組の来店につながりました。

ただ、自社のホームページがどこで止まっているのかは、自分では分かりにくいものです。GeoDesignの「AGARU分析レポート」では、アクセスの数字とページの中身から、問い合わせが止まっている場所と、直す順番をお伝えしています。

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