問い合わせが増える理由、減る理由：LPO（ランディングページ最適化）の実践

ホームページに人は来ている。なのに、問い合わせが来ない。

浜松市のエステサロンは、新しく制作会社に高いお金を払ってホームページを作りました。でも、問い合わせどころか、アクセスもほとんどありません。Google広告も出していましたが、効いているのかどうか分かりませんでした。

リニューアルで、ページの中身と広告を見直したところ、リニューアル前後の1ヶ月を比べて、アクセスは207%アップ、反響は230%アップしました。広告からの反響も266%アップし、1件あたりの広告費は73%下がっています。ホームページに来た人のうち申し込んだ人の割合（成約率）は、1%未満から3%以上になりました。

人が来ているのに問い合わせが少ないなら、直すべきは集客ではなく、来た人が最初に見るページです。このページを直していくことを、LPO（ランディングページ最適化）と呼びます。

LPOとは、「最初の1ページ」を直すこと

ランディングページとは、広告や検索から来た人が、最初にたどり着くページのことです。トップページとは限りません。広告から来た人はサービスのページに、検索から来た人はブログ記事に着地することもあります。

人は、最初のページを数秒見て「自分に関係あるか」を判断します。ここで「違う」と思われたら、ほかのページがどれだけ良くても読まれません。

だからLPOでは、サイト全体を作り直す前に、人がいちばん多く着地しているページから直します。

問い合わせが減る3つの理由

理由① 最初の画面で、何のページか分からない

スマホで開いたとき、最初に見える画面（ファーストビュー）に、誰の、どんな悩みを、どう解決するのかが書いていない。おしゃれな写真と、会社のキャッチコピーだけ。これでは、来た人は自分に関係あるかどうか判断できません。

理由② 問い合わせボタンが遠い

ボタンがページの一番下にしかない。読んで「話を聞いてみたい」と思った瞬間に、ボタンが見当たらない。それだけで、せっかくの見込み客は帰ってしまいます。

理由③ 問い合わせの手前に、不安と手間がある

「いくらかかるんだろう」「しつこく営業されないかな」。こうした不安に答えていないうえに、フォームの入力項目が多い。この2つが重なると、ボタンを押す手が止まります。

あわせて読みたい：売上ゼロのホームページに共通する5つの致命傷

問い合わせが増えるページの作り方

場所	直すこと	確かめ方
最初の画面	「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するか」を1画面で伝える	スマホで開いて、3秒で何のページか分かるか
問い合わせボタン	ページの途中と最後に置き、押しやすい大きさにする	どこまで読んでも、ボタンが目に入るか
不安への答え	料金のめやす、申し込みの流れ、よくある質問をボタンの近くに置く	お客様によく聞かれる質問に答えているか
フォーム	入力項目を減らし、気軽に選べる選択肢を用意する	1分以内に送れるか

「気軽に選べる選択肢」が、応募を変えた

浜松市の小規模な保育園は、保育士の採用に悩んでいました。採用広告や人材紹介に頼っても、必要なときに必要な人が見つかりません。

そこで、自社の採用サイトを作り直し、応募フォームに「まずは話を聞く」という選択肢を入れました。いきなり応募するのではなく、話を聞くだけでもいい。このハードルの低さが当たり、応募は41件、面接の希望は24件になりました。面接を希望した人のほとんどが、「話を聞く」にチェックを入れていたそうです。結果、7名を採用でき、人材紹介を使う必要はなくなりました。

問い合わせの入り口を、お客様が選びやすい形にする。これもLPOのひとつです。

1つずつ変えて、数字で確かめる

LPOでいちばんやってはいけないのは、全部を一度に変えることです。何が効いたのか分からなくなるからです。

1. いちばん人が着地しているページを1つ選ぶ
2. 最初の画面・ボタン・不安への答え・フォームのうち、1か所だけ変える
3. 2〜4週間、成約率を前と比べる
4. 上がったら残し、変わらなければ元に戻して次の場所を変える

このくり返しで、ページは少しずつ「問い合わせが来るページ」に育っていきます。

あわせて読みたい：数字を読む力：アクセス解析で見えるビジネスの課題

まとめ：問い合わせは、最初の1ページで決まる

浜松市のエステサロンは、ページの中身を見直して、成約率を1%未満から3%以上にしました。保育園は、フォームに「まずは話を聞く」を入れて、応募を41件集めました。

集客を増やす前に、来た人が最初に見るページを直す。人を増やすより、来た人を逃さないほうが、早く売上につながります。