ホームページの「役割」を決める：売上を作る3つの機能

「ホームページなんて効果はない。でも、会社として用意しないわけにはいかない」

浜松市のインテリア会社は、5年使っていたホームページから、問い合わせがほとんど来ていませんでした。新しくショールームを作ったのを機に相談に来たとき、最初に決めたのは、デザインではなくこのホームページの役割です。

役割は「ショールームに来てもらうこと」。そこから逆算してページを作り直したところ、リニューアル前後の3ヶ月で、ショールームへの来店は月80組に届きました。

ホームページは、作ること自体が目的ではありません。売上を作るための道具です。道具は、何に使うかを決めてから作らないと、役に立ちません。

ホームページに必要な「3つの機能」

売上を作るホームページは、次の3つの機能を持っています。

機能	役割	足りないときに起きること
① 見つけてもらう	検索・広告・SNSから、お客様を連れてくる	そもそも人が来ない
② 信頼してもらう	実績・お客様の声・考え方で、「ここなら任せられる」と思ってもらう	見られても、比べられて終わる
③ 動いてもらう	問い合わせ・予約・来店・応募など、次の一歩をうながす	気になっても、連絡が来ない

3つのうち、どれか1つが欠けると、売上にはつながりません。人がたくさん来ても、信頼されなければ問い合わせは来ません。信頼されても、次に何をすればいいか分からなければ、お客様は帰ってしまいます。

最初に決めるのは「ゴールを1つ」

役割を決めるとき、いちばん大事なのは、来た人にしてほしい行動を1つに絞ることです。

• 来店してほしいのか
• 問い合わせてほしいのか
• 資料をダウンロードしてほしいのか
• 採用に応募してほしいのか

全部を同じ強さで並べると、どのページも「とりあえず全部載せる」ことになり、来た人は迷ってしまいます。インテリア会社は「来店」に絞ったから、トップページに何を置くか、どのページから予約へ案内するかが、自然に決まりました。

役割が違えば、作るページも変わる

浜松市の小規模な保育園は、ホームページの役割を「保育士の採用」に置きました。保育の考え方と、求める人の姿をしっかり伝える採用サイトを作り、応募フォームには「まずは話を聞く」という選択肢を入れました。

結果、応募は41件、面接の希望は24件。7名を採用でき、人材紹介を使う必要はなくなりました。

同じホームページでも、役割が「来店」なのか「採用」なのかで、必要なページも言葉もまったく変わります。

役割から逆算して、ページを組み立てる

役割が決まったら、次の順番でページを組み立てます。

1. ゴールを決める：来た人にしてほしい行動を1つ決める
2. お客様を決める：誰に来てほしいのかを決める
3. 入り口を決める：その人は、検索・広告・SNS・紹介のどこから来るかを決める
4. 信頼の材料をそろえる：実績、お客様の声、代表の考え方、料金のめやすを用意する
5. ゴールまでの道を作る：どのページからでも、ゴールのボタンにたどり着けるようにする
6. 公開後に数字で確かめる：入り口・信頼・行動のどこで人が減っているかを見る

浜松市の飲食店は、はじめての飲食店経営で、どう発信すればいいか分からない状態から相談に来ました。お店のブランドづくりと、来てほしいお客様に向けたホームページづくりを一緒に進めたところ、公開後、ホームページ経由だけで電話が月150件届くようになり、半年後には月300件になりました。予約の取れない人気店になっています。

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まとめ：役割が決まれば、作るものが決まる

インテリア会社は「来店」、保育園は「採用」。役割を1つに決めたから、どちらのホームページも、売上や採用に直結する道具になりました。

見た目の良さや、ページの数で比べる前に、まず役割を決める。ホームページの成果は、作る前に決めた「役割」で決まります。